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直覺:我們為什么無從推理,卻能決策

點擊 企業經營與管理 |作者:[德]格爾德·吉仁澤| 正版 | [收藏]

直覺:我們為什么無從推理,卻能決策
豆瓣評分:★★★★☆ [免費]

直覺絕不是沖動和反復無常的東西,它擁有自己的原理和規律。

作者以極為通俗的筆法,揭示了平凡無奇的選擇背后那些奇妙的心理學原理。這些原理,打開了我們的一雙慧眼,讓我們得以一窺自己、他人乃至許多社會現象的本質。

直覺有跡可循,便可以訓練和提高。

作者通過大量的案例,歸納了提高直覺力的六大法則。這些可以練習的法則,激活人腦的潛能,在不確定的世界里,可以幫我們快速而精準地決策,抓住轉瞬即逝的機會。

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哥倫比亞大學決策思維課,世界級決策管理大師揭示“快思考”的大智慧!

試驗證明,在95%的情況下,依靠直覺就能作出正確的決策。人腦是個超級計算機,在不知不覺中就處理、省略、精練了大量信息,讓人只憑少量的信息就能在瞬間作出反應,反之當大腦考慮的變量越多,越難作出正確的決策。一言以蔽之,在絕大多數情況下,你想得越多錯得越多,你就是吃了想太多的虧!

 

讀懂了直覺,你就讀懂了自己,讀懂了人性,讀懂了一切社會現象。

為什么商家不惜重金打造信息含量很低的廣告?為什么保潔公司將洗發水的品種縮減了60%,利潤反而提高了10%?為什么尼克松會敗給一張長著胡子和黑眼圈的照片?

精明的商人和政客都在試圖影響我們的直覺,讀懂了直覺,你將重新認識這個世界!

 

深解6種無意識的智慧,介紹6種超級決策工具,電光火石之間,助你先人一步作出正確決策!

本書深入淺出地剖析了蘊含在直覺表象之下的奇妙心理學原理,通過大量經典的試驗和真實的案例,將一個個心理學原理在決策領域的應用娓娓道來,讀來讓人有恍然大悟的驚喜感。

 

諾貝爾獎得主、決策理論大師赫伯特·西蒙盛贊推薦,《引爆點》作者格拉德威爾的靈感來源。

 

內容簡介

  直覺絕不是沖動和反復無常的東西,它擁有自己的原理和規律。
  作者以極為通俗的筆法,揭示了平凡無奇的選擇背后那些奇妙的心理學原理。這些原理,打開了我們的一雙慧眼,讓我們得以一窺自己、他人乃至許多社會現象的本質。
  直覺有跡可循,便可以訓練和提高。
  作者通過大量的案例,歸納了提高直覺力的六大法則。這些可以練習的法則,激活人腦的潛能,在不確定的世界里,可以幫我們快速而精準地決策,抓住轉瞬即逝的機會。
 

作者簡介

  格爾德 吉仁澤(Gerd Gigerenzer),社會心理學家,德國柏林馬普所(Max Planck Institute)人類發展研究中心主任,曾任美國芝加哥大學心理學教授和弗吉尼亞大學法學院客座教授。
  他因在判斷和決策上眾多開創性的研究和理論建樹而享譽全球,1991年獲得“美國科學促進會行為科學研究獎”,2002年獲得德國“科學書籍獎”。他的課是雅俗共賞且富有啟發性,聽他課的人包括小學生、醫生、銀行家、企業家、政治家等各領域的人士。
  他著有十幾部具有重要影響力的著作,本書就是其中具有代表性的一部。在這本書的啟發下,誕生了許多重量級的暢銷書,《引爆點》就是其中一例。諾貝爾獎獲得者赫伯特·西蒙這樣稱贊這本書:“他的研究是認知科學中的一次革命,給理性推理法重重一擊!”

  余莉,自由譯者,譯有《高效能人士的七個軟技能》《數據崩塌》等作品。

目錄

簡目
第一部分 無意識的智慧
第一章 答案就在你心里
第二章 少即是多
第三章 直覺如何快速決策
第四章 大腦的神奇進化
第五章 世界如此混亂,不如簡單應對
第二部分 無意識的行為
第六章 為什么好的直覺沒有邏輯
第七章 信專家不如信自己
第八章 好的理由,一個就夠了
第九章 簡潔能救命,復雜能致命
第十章 道德行為不能推理
第十一章 無知者無畏
致 謝
出版后記
 

 

精彩書摘

  第一章 答案就在你心里
  心靈有自己的邏輯,理性對此一無所知。
  布萊士·帕斯卡(Blaise Pascal)
  我們以為智慧是一種按照邏輯規律運行且有意識的活動。然而,我們的大多數精神生活都是無意識的,而且往往背離了邏輯,比如第六感和直覺。我們進行體育運動靠直覺,結交朋友靠直覺,甚至買哪一款牙膏,或是從事其他重要的活動時也靠直覺:我們會愛上一個人,我們認為道瓊斯股票會上漲。這本書要解決的問題是:這些感覺從何而來?我們又如何得知?
  憑直覺能作出最好的決定嗎?這樣想似乎有些幼稚,甚至可笑。數十年來,一些關于理性決策的書籍和咨詢公司都在宣揚“三思而后行”或者“謀定而后動”。注意,要認真地思考和分析,要掌握全方位信息,全面參透優勢與劣勢,根據概率認真權衡其可行性,最好精心制作一個統計軟件包。然而,人們往往不按這樣的計劃推理,本書的作者也概莫能外。一名哥倫比亞大學的教授正在猶豫是否跳槽到競爭對手那里,這時,他的同事把他拉到一邊,說:“使你的期望效用最大化你不是經常這樣寫嗎。”教授被惹惱了,回答道,“別開玩笑,這次可是認真的。”
  從經濟學家到心理學家,甚至普通民眾,大多數人都認為,擁有無盡知識和永恒時光的完美個體是不存在的。然而,他們卻認為,拋開這些界限,多用邏輯去思考,我們可進行最佳選擇:我們或許不會面面俱到,但我們確實應該這樣。
  本書中,我將邀你一道探索理性的未知領地,那里生活著如你我一樣的人們,他們有的無知,有的時間有限,有的則前途未卜。這一領地并非學者們筆下所描述的,他們更喜歡描述這樣的領地:啟蒙的陽光照射之下,邏輯和概率就是那一束束光線。然而,我們要探索的領地卻籠罩在不確定性的迷霧中。在我的故事里,思維的“限制因素”恰恰可以成為它的力量。直覺,意指思維如何憑借無意識、經驗法則和進化的能力去適應,去繞開彎路。奇怪的是,現實生活中的法則與邏輯性、理想化世界的法則大不相同。并不是信息越多、思考越多就越好,有時候甚至越少越好。準備好一睹風采了嗎?
  心靈的選擇
  我的一位好友(就叫他哈里好了)曾同時談兩個女朋友,而且兩個女孩子都讓他傾心不已??墒?,不能腳踏兩只船呀,他糾結在矛盾的情感中,無法作出選擇,他突然想起本杰明·富蘭克林給他侄子的建議,當時他的侄子也面臨著同樣的情況:
  如果你心有疑惑,不妨在一頁紙上分兩欄寫下支持或反對這項事情的理由,先思考幾天,然后像解決某些代數問題一樣進行運算,看看這兩欄上的哪些原因或動機是同等重要的,如果兩欄支持或反對的理由恰好各擅勝場,就把這兩項一起刪除,以此類推,當你把兩欄中同等重要的理由都找出來,并抵消刪除,你就會發現哪一欄更具優勢……我遇到重要卻沒有把握的問題時,經常使用這種資產負債表法,盡管從數學層面上講,它不是非常精確,可在我看來,這種方法確實很有用。順便說一下,你要是學不會這種方法,我很擔心你永遠結不了婚。
  你親愛的叔叔
  本杰明·富蘭克林
  知道有一個邏輯公式可以解決這種矛盾,哈里如釋重負。于是,他把所有能想到的重要原因寫下來,認真權衡,然后開始計算。當他看到結果時,意想不到的事發生了:心底有一個聲音在告訴他,這個答案不對。哈里生平第一次意識到自己的心已經作出了決定這個決定與計算的結果相反,他愛的是另外一個女孩。通過計算,他確實找到了答案,但他之所以能找到答案,并不是因為這種辦法本身的邏輯。這種辦法基于一些他自己都不清楚的理由,他自己對此都頗為迷惑。
  哈里很慶幸自己突然找到了答案,可他對這個過程卻十分不解,他心想,怎么會有這樣與有意的推理相矛盾的無意識的選擇呢。他并不是第一個發現推理會與直覺相悖的人。社會心理學家蒂莫西·威爾遜和他的同事們向兩組女人發送海報,以示對她們參與實驗的感謝。其中一組,每個女人只是從五張海報中徑自選擇了自己最喜歡的一張;而另一組在選擇前會被問及喜歡或不喜歡的原因。有趣的是,兩組人帶走的海報是不一樣的。四星期后,她們被問及是否喜歡自己的禮物。相比那些直接帶走禮物的人,那些被問及原因的人對禮物的滿意度較低,甚至為自己的選擇后悔。類似的實驗表明,有意識的理性思維似乎會讓我們作出不太滿意的決定,就好比我們有意去想如何騎自行車和如何自然地微笑,其效果往往不及我們無意識行為的效果。我們大腦中那無意識的部分會在我們(意識本身)不明緣由的情況下作出決定,或者,正如哈里一樣,一開始我們甚至不知道自己已經有了決定。
  可是,自我反思的能力是否與生俱來,因而也同樣有用?或者,去探索思考才是人類的本性?弗洛伊德將自我反思作為一種治療方法,而決策顧問們則將富蘭克林的“資產負債表法”的現代版作為理性工具??勺C據表明,權衡利弊并不能讓我們高興。在一項研究中,調查者詢問了人們的各種日?;顒?,比如晚上看什么電視節目、去商店里買些什么。他們是否拿著遙控器按完所有頻道,不斷尋找更好的節目?或者,他們會不會突然停止搜臺,去看一個還算不錯的節目?那些在買東西或看電視時精挑細選的人叫做“完美者”,因為他們力求找到最好的。而那些在小范圍內選擇,很快作出選擇并對自己的選擇表示滿意或認為“這個選擇還不錯”的人就叫做“滿意者”。據調查,“滿意者”們更為樂觀、自尊心更強、對生活的滿意度也更高,而“完美者”則更憂愁、更完美主義、更容易后悔和自責。
  地理盲也有春天
  假如你參加一檔電視游戲節目。你憑借聰明才智接連闖關,戰勝其他所有選手,就等著回答那一道獎金為一百萬的題。題目如下:
  底特律和密爾沃基,哪一個城市的人口多一些?
  天哪,你的地理就沒學好過。時鐘滴答滴答在響。除了那些愛追根究底的人,很少人知道確切答案。這時,已不可能理智地推理出答案,你不得不用上所有知識,努力去猜。你或許會想到,底特律是工業城市,是美國的汽車城和汽車產業的發源地。然而密爾沃基也是工業城市,以其啤酒產業著稱,你可能還會想到艾拉·菲茲杰拉德(Ella Fitzgerald)在歌里唱到她那來自密爾沃基的、聲音沙啞的表姐。根據這些,你能得出什么結論呢?
  我和丹尼爾·戈德斯坦(Daniel Goldstein)就這個問題問了一個美國班的大學生,其中,40%說是密爾沃基,剩下的認為是底特律。接著,我們又問了同水平的德國班學生。幾乎每個學生的答案都是正確的:底特律。人們也許會據此得出結論:德國學生要聰明一些,或者至少他們更懂美國地理。其實不然。他們根本不了解底特律,有許多人甚至沒聽說過密爾沃基。于是,那些德國學生不得不依靠他們的直覺,而不是理智。那么,這驚人的直覺背后有什么秘密呢?
  答案再簡單不過。德國學生運用了經驗法則之再認啟發法:
  如果你知道其中一個城市的名字,不知道另一個城市的名字,那么,你就會推斷前者的人口更多。
  美國學生不會使用這種經驗法則,因為兩個城市他們都聽說過。他們知道得太多。大量的事實混淆了他們的判斷,使他們無法找到正確答案。這時,適當的無知反而十分可貴,當然,只靠名字識別也未必完全正確。比如,日本游客在沒聽說過比勒菲爾德市的情況下,可能錯誤地認為海德堡市要大一些。盡管如此,在大多數情況下,這個原則都能得出正確答案,而且比一大堆知識有用得多。
  再認啟發法不僅在解決這個問題上有用,人們在購買某種產品時也會依靠它,他們會選擇自己知道的品牌。反過來,企業也會利用消費者的啟發法,或經驗法則:投資一些信息含量頗低的廣告,唯一目的就是增加品牌的知名度。選認識的路走,這種本能在自然界也具有生存價值。還記得蘇斯博士的著名繪本《綠雞蛋和火腿》①嗎?你難道不會選擇稍微熟悉點的品種嗎?選擇熟悉的食物,你既攝入了足夠的卡路里,又不必浪費時間冒險去試探雞蛋和火腿是否不可以食用,甚至是有毒的。
  只因在人群中多看了你一眼
  丹·霍蘭(Dan Horan)是一名警察,盡管從事這行多年,但是仍然充滿了激情。他蹲守在洛杉磯國際機場,尋找毒販的蹤跡。毒販們帶著成千上萬美元現金到達洛杉磯國際機場,然后轉飛到美國的各個城市,將買來的毒品分發出去。一個夏天的夜晚,機場的候機大廳內擠滿了準備登機和接機的人,霍蘭就在擁擠的人群中走動,尋找可疑人員。他穿著短褲和POLO衫,POLO衫的開口設計剛好讓衣服的下擺遮住他的手槍、手銬和對講機。沒有經驗的人絲毫察覺不出他是一名警察。
  忽然,一個女人出現在他的視線里,她從紐約肯尼迪機場來,身后拖著一個黑色拉桿箱,箱子的顏色是當下最流行的。她不但經驗豐富而且非常謹慎,她剛走出出口20步就與霍蘭四目相對。那一瞬間,兩人都隱隱覺察到了對方來機場的目的,而且他們的直覺都是對的?;籼m并沒有跟著她走下電梯,而是用對講機通知他那等在候機廳里的搭檔。從外表上看,霍蘭和他的搭檔相差甚大?;籼m才四十出頭,胡子刮得很干凈,而他的搭檔已經五十好幾了,而且還留著胡子。然而,當那個女人穿過旋轉門朝托運行李處走去時,仍然不到十秒就從人群中發現了霍蘭的搭檔,并識破了他的身份。
  那個女人走出候機廳時,外面停著一輛福特探險家,一個男人從車上下來,走向她。那女人和他簡單說了幾句,似乎是提醒他有人在監視,然后轉過身去。接著,那個男人回到車里,隨即開車走了,只剩她一個人面對警察。
  這時,霍蘭的搭檔走到那個女人跟前,出示了警官證,然后檢查她的機票。她盡力微笑,還一邊與警察閑聊,以掩飾自己的不安;可是,當警察問及她箱子里裝的東西時,她作出一副被欺辱的樣子,不同意搜查她的行李。由于她反應強烈,警察給她拷上了手銬,幾分鐘后,警犬在她的箱子里發現了毒品。法官下達搜查令后,警察打開箱子,發現里面有二十萬美元現金。據那個女人交待,這些錢是用來購買大麻,然后運到紐約出售的。
  霍蘭是如何憑借直覺從幾百人中認出這個女人的?他也不知道。他能在人群中發現她,卻說不出她到底有什么可疑的地方。他是如何從她的外表上判斷出她就是毒販的?霍蘭也是一頭霧水。
  盡管霍蘭的直覺能在工作中幫到他,可是法律制度并不接受直覺。美國法庭往往忽視警察的直覺,要求他們明確具體事實,才允許他們搜查、審問或抓捕。即便警察憑借直覺攔下一輛車,找出非法毒品或槍支,并將這些情況上報,法官們還是駁回了申請,說,“僅憑直覺”不足以構成搜查的理由。他們要保護市民的人身自由,禁止任意搜查??墒?,他們堅持以事實為依據的做法忽視了這一點:好的判斷意見往往具有直覺性的特點。結果,當警察在法官面前舉證時,他們已經學會不用“預感或直覺”這一類的詞,而是呈現“客觀”的原因。否則,根據美國法律,所有跟在直覺之后的證據都會被否定,如此,嫌疑人也可能被判無罪。
  許多法官會譴責警察們的直覺,可他們卻相信自己的直覺。一名法官曾對我說,“我不相信警察的直覺,因為那不是我的直覺。”同樣,檢察官們也會先發制人,毫不猶豫地懷疑某個陪審員,因為她戴著金飾,穿著T恤,或看上去不太陽光,從這些可以看出,她的愛好可能是吃喝打扮看電視。為避免出錯,法律需要調查警察直覺的品質,也就是警察在查案時是否能成功。在其他行業,人們也是根據表現,而不是對其表現的事后說明來評價專家的能力。國際象棋大師、職業棒球運動員、獲獎作家和作曲家就說不清自己是如何完成工作的。許多技能是不能用語言描述的。
  最佳權衡
  直覺真的存在嗎?前面四個故事表明,答案是肯定的,而且外行里手都要依靠它們。直覺能解決的問題多不勝數,以上這些不過是九牛一毛:選擇伴侶、猜測復雜的問題、接住飛行中的球和偵查出毒販。在更多的時候,直覺就是人生的方向盤。事實上,意識的火焰所在的大腦皮層裝滿了無意識的流程。認為智慧必須是有意識的,這種看法是錯誤的。對于自己的母語,一個人可以立刻說出某個句子的語法是否有誤,可很少人能說清其中的語法法則。我們所知道的比我們所能言傳的多。
  讓我來告訴你什么是直覺。感覺、直覺和預感這幾個詞語會交替出現,實際上表示一種基于以下特征的判斷:
  1.迅速出現在直覺中的。
  2.我們意識不到它的深層運行機制。
  3.強烈實現的動機。
  可是,我們能相信自己的直覺嗎?要回答這個問題,我們得將人分為悲觀主義者和樂觀主義者。一方面,西格蒙德·弗洛伊德警告過我們,“對直覺抱有期待的幻覺”;許多當代心理學家抨擊直覺,說它有系統上的缺陷,因為它忽略了知識、違背了邏輯法則,而且是許多人禍的起因。除了這種否定之說外,我們的教育體系也沒有賦予直覺的藝術以價值。另一方面,普通大眾通常相信自己的直覺,同時,一些流行書籍也大肆宣揚迅速認知的魔力。如此樂觀看來,人們往往知道要做些什么,哪怕不了解其中的原因。樂觀主義者和悲觀主義者最終都會認為直覺往往是好的,除開直覺不好的時候這個觀點是正確的,但是卻于事無補。于是,真正的問題不是我們是否該相信直覺,而是什么時候該相信它?為找到這個答案,我們首先必須弄清直覺是如何起作用的。
  直覺中蘊含的基本原理是什么?直至最近,這個問題的答案尚未可知。一些杰出的哲學家認為,直覺是神秘的、無法解釋的。那么,科學能解開這個秘密嗎?或者說,直覺是不為人理解的嗎上帝的聲音、幸運的猜測或是第六感等超越科學解釋的極限?我在本書中要說的是,直覺并非沖動與隨想,它有其自身的原理。請讓我首先向你說明這個原理并非什么。有些實驗表明,與直覺相比,有意的推理反而導致更差的結果,比如之前的海報實驗,于是,一個大的疑問出現了:決策論中的“圣經”富蘭克林的資產負債表法為什么不起作用?研究人員不去挑戰神圣的權威,而是如此推斷:直覺無意識地運用了資產負債表法,它用到了所有的信息,且經過了最佳的權衡,而有意識的思維卻無法做到這些。好的選擇往往基于復雜的利弊權衡,如此才能確定。但是富蘭克林的資產負債表法并不是我所認為的直覺,而且,復雜也不總是好的,這點我們很快就會看到。
  那么,直覺是如何起作用的呢?其中的原理包括兩個部分:
  1.簡單的經驗法則。
  2.大腦的進化能力。
  這里,我使用通俗的“經驗法則”代替科學術語“啟發法”。經驗法則與權衡利弊的資產負債表法大相徑庭,它只瞄準最重要的信息,而忽略其他信息。對于前面那個價值一百萬美元的問題,我們也知道其中的原理:是認知啟發法在起作用,它有趣的地方在于利用了人們一部分的無知。而關于接球,我們已經知道其中蘊涵了注視啟發法的原理,它忽略了與計算球的軌跡相關的所有信息。這些經驗法則使我們能夠快速行動。兩種方法都充分利用了大腦的進化能力:認知記憶和記錄移動物體的能力。這里的進化一詞,并不表示某種純粹是先天所賜或后天培養而成的技能,而是自然賦予人類某種能力,人類經過擴展練習將它變成才能。若沒有這種進化能力,這些簡單的法則將不能勝任這項工作;若沒有法則,僅憑能力也無法解決問題。
  迄今為止,對直覺的本質有兩種理解。其一是從邏輯的角度來看,認為直覺是用復雜的邏輯法則來解決復雜的問題。其二是從心理學的角度來看,認為它更依賴簡單的策略,而且利用了我們進化的大腦。富蘭克林的法則體現了邏輯視角:對于每一次行動,列舉出所有結果,仔細權衡它們,然后選擇最具利用價值的那種。這一法則放到現在就是“將期望效用最大化”。這個邏輯視角假設我們的思維像計算機那樣工作,忽視了我們的進化能力,包括認知能力和社交本能??蛇@些能力得來全不費工夫,而且能提供快速而簡便的方法,幫助我們解決復雜的問題。本書的第一個目標就是說明潛藏在直覺下的經驗法則,第二個目標則是分析直覺可能在什么時候起作用或者不起作用。無意識智慧就是不經思考地了解什么法則在什么情況下有用。
  我已經邀你一道啟程,可我必須警告你:我們在旅程中遇到的一些風景可能與理智決策的教條發生沖突。究竟什么才是直覺,關于這點,我們有時會感到困惑或者懷疑,甚至直接否定無意識的智慧。邏輯以及與之相關的有意識體系已經壟斷西方哲學思想界太久??墒?,邏輯畢竟只是思維可獲得的有用工具中的一種。在我看來,思維就是一個適配工具箱,里面裝滿了從基因、文化和個人層面創造與傳輸的經驗法則。當然,我的很多說法還是有爭議的。不過,我們仍然大有希望。美國的生物和地質學家路易斯·阿加西斯(Louis Agassiz)曾對新的科學見解發表看法,他說:“人們首先會說它與《圣經》相沖突。接著,他們會說這一發現之前就有。最后,他們會說自己一直都認同這點。”我所寫的這些文字都是基于我和其他普朗克協會人類發展研究所成員及全世界同仁的研究。我希望這本小小的書能激勵讀者加入我們,與我們一道開辟理性的新領域。
  ……


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